お客様の要望に応えて住宅展示場へ
誰を話を信用していいのかわからないと思ったことはありませんか？私もそうですがFPという仕事柄銀行員、不動産屋さん、住宅のセールスマン、保険屋さんなど様々な職業の方とお会いすることがあります。
その経験から言わせていただくと『よく自分たちだけで家を買いに行くよなぁ〜』『怖くないのかな』そう思うのです。なぜなら上記に挙げた職業の方たちが１番セールストークを繰り出すからです。
正直に行ってしごとの話をしているとうんざりすることもありますが、だからと言ってこの方たちが悪い人というわけでありません。その反対でむしろ優しそうでいい人だったりします。
ということはお客様は当然この方たちの話がセールストークでありポジショントークであることなんて分かるわけがありません。
私ならプロと一緒に行きます。だから思うのです。
『なんで素人だけで住宅メーカーや銀行に行くのだろう？』
そういう私と同じことを考える人のために最近お客様と一緒に住宅メーカーや銀行に行く機会が増えています。ではFPと行くと何が違うのでしょうか。
緊張感が走るセールスマン
『ファイナンシャルプランナーの永野です。○○様の住宅購入の担当をしています。』まずはこんな挨拶をするのですが営業さんは怪訝な表情を浮かべます。『何しに来たんだ？』そんなところではないでしょうか。かなり警戒されます。
FPである私が行く目的はそこにあります。『下手なことを言えない』そんなことを考えていただければ半分くらい目的が果たせたと言えます。実際は以下のようなことに効果があります。
１、お客様に客観的事実を言ってもらう ２、セールストークをできるだけ減らしたい ３、終わった後でセールスの話を一緒に考える
もっとも緊張感と警戒感の中で話が進みますので妙なセールストークは出ないことが殆どです。ただセースルマンはやりにくそうです。やっはり嫌なのでしょうね。
そう考えるとお客様と一緒に行くことはお客様が安全に住宅購入するためにはかなりメリットがあると思ってしまいます。
特に口を出したりはしない
上記のことが目的である以上あまり口出しをすることはありません。ただ事前にお客様から判断材料として聞いていることに関しては掘り下げて聞くことがあります。
１、保証は何年か？ ２、着工はいつくらいになるのか ３、つなぎ融資は必要か
こんなことくらいでしょうか。もっとも警戒しているのはお客様なのでその橋渡しができればいいと思っています。やはりセールスマンも１人の人間としてはいい人が多いのですが仕事になるとそうはいかないのが通常です。
お客様の立場に立って客観的にセールスマンの話を聞くことで購入に関するアドバイスができたります。お客様が安心できるのでお客様からの要望があれば今後も積極的にやっていく予定です。
